W e-commerce ryzyko koncentracji bywa najbardziej dosłowne. Większość sprzedaży idzie przez jedno miejsce — marketplace, jeden kanał reklamy albo jeden produkt, który „zaskoczył". Dopóki to miejsce działa na Waszą korzyść, rośniecie szybko. Problem w tym, że zasady, prowizje i koszt dotarcia ustala ktoś inny — i potrafi je zmienić z dnia na dzień.
Na czym zwykle wisicie
Zwykle na jednej z trzech rzeczy: na platformie, która pośredniczy w sprzedaży (i bierze coraz więcej), na jednym koncie reklamowym (rośnie koszt dotarcia albo konto zostaje zablokowane) albo na jednym bestsellerze, który robi większość obrotu. W dobrym sezonie żadna nie boli. Boli dokładnie wtedy, gdy najmniej się tego spodziewacie.
Klient, który kupił raz na marketplace, jest klientem platformy. Klient, którego adres i zgodę macie u siebie, jest Wasz.
Gdzie u Was zwykle leży nieodebrany przychód
- Własny kanał obok platformy. Sklep własny plus relacja z klientem, do której macie bezpośredni dostęp (lista mailowa, SMS) — żeby sprzedawać ponownie bez płacenia za to samo dotarcie raz jeszcze.
- Powtarzalny zakup zamiast jednorazowego. Subskrypcja, dostawa cykliczna, klub, pakiet — wszędzie tam, gdzie produkt zużywa się i wraca. Jeden zadowolony klient zamiast jednej transakcji to kilkanaście.
- Oferta wokół bestsellera. Zestawy, akcesoria, wersje premium, marka własna — więcej powodów do zakupu dla kogoś, kto już Was wybrał, zamiast ciągłej pogoni za nowym kupującym.
- Drugi kanał pozyskiwania. Żeby zmiana zasad albo cennika w jednym miejscu nie zatrzymywała całej sprzedaży — bo dotarcie idzie też skądinąd.
Jak do tego podchodzimy
Zaczynamy od szybkiej analizy: skąd realnie pochodzi sprzedaż i przychód, gdzie siedzi największa zależność i którą „drugą nogę" da się postawić najmniejszym ruchem. Potem wdrażamy to z Wami, etapami — nie zostawiamy raportu, tylko działamy. W dłuższej współpracy większość naszego wynagrodzenia zależy od nowego przychodu. Więcej: O nas i pełna paleta usług.
O tym, ile stałego przychodu zwykle leży nieodebrane, pisaliśmy w tekście „Pięć miejsc, gdzie firmy zostawiają pieniądze na stole".