Firma usługowa rośnie projektami. To naturalne — i to samo bywa pułapką. Wystarczy, że dwóch–trzech klientów urośnie szybciej niż reszta, i nagle połowa obrotu zależy od kilku osób, które kiedyś zmienią dostawcę, utną budżet albo przejdą do konkurencji. Dopóki trzymają, jest spokój. O momencie, w którym puszczą, nie decydujecie Wy.
Na czym zwykle wisicie
Najczęściej na trzech rzeczach naraz: na kilku dużych klientach, na przychodzie jednorazowym (projekt się kończy i liczenie zaczyna się od zera) oraz na jednym źródle nowych zleceń — zwykle poleceniach. Każda z nich osobno wygląda niegroźnie. Razem znaczą, że jeden gorszy kwartał potrafi wywrócić cały rok.
Pełny grafik to nie to samo co bezpieczny przychód. Można mieć i jedno, i ryzyko, że za trzy miesiące grafik jest pusty.
Gdzie u Was zwykle leży nieodebrany przychód
- Powtarzalny przychód obok projektów. Opieka, abonament, pakiet serwisowy, stała współpraca — to samo, co robicie, ułożone tak, żeby wracało co miesiąc, a nie kończyło się z projektem.
- Usługa zamieniona w produkt. Zamiast wyceniać każde zlecenie od zera — gotowe pakiety o jasnym zakresie i cenie. Łatwiej sprzedać, łatwiej powtórzyć, mniej zależy od jednej rozmowy.
- Więcej dla klientów, których już macie. Najtańszy przychód to ten od kogoś, kto już Wam ufa. Czego jeszcze potrzebuje, a kupuje gdzie indziej, bo nie wie, że to też robicie?
- Pozyskiwanie niezależne od poleceń. Polecenia są świetne, dopóki są jedynym źródłem. Drugi, własny kanał nowych klientów sprawia, że suchy miesiąc w poleceniach nie jest od razu suchym miesiącem w firmie.
Jak do tego podchodzimy
Najpierw szybka analiza tego, co już macie — gdzie naprawdę siedzi koncentracja i która „druga noga" jest najbliżej. Potem wdrożenie razem z Wami, krok po kroku, a nie teczka rekomendacji do szuflady. Większość naszego wynagrodzenia w dłuższej współpracy zależy od nowego przychodu — więc gramy o ten sam wynik, co Wy. Więcej o metodzie: O nas i pełna paleta usług.
Dobry pierwszy ruch zwykle jest nudny i blisko — nie błyskotliwy. Jak go wybrać, opisaliśmy w tekście „Druga noga przychodu".